Cele mai multe vânzări de apartamente se decid înainte de negociere, în primele minute ale vizionării. Cumpărătorul nu face o listă de verificări. Își formează o impresie, iar apoi caută argumente pentru ea. Dacă o înțelegi, poți pregăti locuința astfel încât impresia să fie corectă.
Prima impresie începe pe scară
Vizionarea nu pornește de la ușa apartamentului. Pornește de la intrarea în bloc, de la lift și de la palierul pe care cumpărătorul îl traversează. Nu poți schimba starea scării, dar poți controla ce depinde de tine: ușa de la intrare curată, o sonerie funcțională, un preș simplu și lumina aprinsă dinainte. Detaliile mici spun că locuința e îngrijită.
Spațiul liber vinde mai bine decât mobila multă
Un apartament în care se vede podeaua, pervazul și pereții pare mai mare. Înainte de vizionări, merită să muți în altă parte tot ce nu folosești zilnic:
- Obiectele personale de pe suprafețe: fotografii de familie, colecții, hârtii.
- Mobila în plus, mai ales cea care blochează trecerea sau ascunde ferestrele.
- Dulapurile pline până la refuz. Cumpărătorii deschid ușile, iar un dulap aglomerat transmite lipsă de spațiu.
Scopul nu e să faci locuința impersonală, ci să-l lași pe cumpărător să se imagineze în ea.
Lumina și mirosul contează mai mult decât finisajele
Perdelele trase și becurile arse îți strică vizionarea. Deschide toate draperiile, înlocuiește becurile slabe și aerisește cu o jumătate de oră înainte. Un miros persistent de gătit, de umezeală sau de animale se simte imediat și rămâne în memoria vizitatorului mai mult decât orice detaliu al compartimentării.
Reparațiile mici se fac, cele mari se discută
Un robinet care picură, o balama care scârțâie, o priză desprinsă sau rosturi înnegrite nu costă mult, dar sugerează că ascunzi probleme mai mari. Pe de altă parte, renovările serioase făcute în pripă, doar înainte de vânzare, rareori își recuperează costul. Dacă apartamentul are nevoie de lucrări mari, e mai sigur să le spui deschis și să ajustezi prețul.
Fotografiile fac jumătate din muncă
Majoritatea cumpărătorilor te vor vedea întâi în anunț. Fotografiile luminoase, făcute în timpul zilei, cu spațiul ordonat, aduc mai multe vizionări decât un text bine scris. Agențiile care lucrează constant cu anunțuri folosesc de obicei un program pentru agențiile imobiliare care adună într-un loc proprietățile, cererile clienților și programările de vizionări. Astfel, nicio cerere nu se pierde între apeluri și mesaje.
Pregătește documentele înainte de prima vizionare
Un cumpărător serios va întreba repede despre acte. Dacă ai la îndemână dovada proprietății, extrasul de carte funciară și datele despre asociația de proprietari, conversația merge mai departe fără pauze. Dacă lipsește ceva, cu cât îl obții mai devreme, cu atât se reduce riscul ca interesul să se răcească.
În concluzie
Un apartament se vinde mai bine când e curat, luminos, ordonat și are actele pregătite. Niciuna dintre aceste măsuri nu e scumpă, dar împreună schimbă felul în care cumpărătorul percepe locuința și, în final, dispoziția lui de a negocia.